Posisi sales, khususnya SDR dan telesales, dikenal sebagai salah satu posisi dengan turnover tertinggi. Tekanan target, penolakan yang terus-menerus, dan banyaknya tawaran dari perusahaan lain membuat banyak sales tidak bertahan lama. Setiap kali satu orang keluar, perusahaan harus kembali merekrut, melakukan onboarding, dan menunggu masa ramp-up sebelum pipeline kembali berjalan normal.
“Turnover di posisi sales bukan masalah satu-dua perusahaan saja. Yang bisa dikendalikan adalah seberapa besar dampaknya ke pipeline. Kalau prospecting bergantung pada satu orang, setiap kali dia resign, tim harus mulai lagi dari nol, sementara target kuartal tidak ikut berhenti,” kata Chandra.
Paling terasa di high-ticket sales
Laporan Dealog juga menyoroti hambatan pipeline pada high-ticket sales, yaitu penjualan produk atau layanan bernilai tinggi seperti software enterprise, ERP, infrastruktur IT, atau solusi cybersecurity. Di segmen ini, satu deal bisa bernilai ratusan juta hingga miliaran rupiah, sales cycle bisa berlangsung berbulan-bulan, dan keputusan pembelian melibatkan banyak stakeholder, mulai dari user, tim IT, procurement, hingga direksi.
Karena itu, satu meeting pertama dengan decision-maker yang tepat sering kali menjadi pintu masuk ke seluruh deal. Ketika prospecting terhenti karena SDR resign atau account executive kehabisan waktu untuk mencari prospek, yang tertunda bukan hanya jumlah meeting, melainkan potensi revenue kuartal berikutnya.
“Di high-ticket sales, cost per meeting yang terlihat mahal sebenarnya relatif kecil dibanding nilai deal-nya. Yang benar-benar mahal adalah ketika pipeline kosong selama tiga bulan karena tim sedang rekrutmen ulang,” kata Chandra.
Cara menghitung cost per qualified meeting
Berdasarkan model dalam laporan, Dealog menyarankan sales leader menghitung ulang biaya prospecting tim mereka dengan empat langkah sederhana:
• Jumlahkan seluruh biaya prospecting dalam satu periode, termasuk gaji dan tunjangan, tools data dan CRM, biaya rekrutmen, serta waktu manager untuk coaching.
• Hitung hanya meeting yang benar-benar terjadi dan sesuai kriteria, bukan sekadar meeting yang terjadwal.
■ Artikel diatas diunggah secara otomatis tanpa melalui desk redaksi Portal Pantura.
■ Penayagan artikel diatas hasil kerjasama Portal Pantura dengan Visionary Renovators International.
